Zvládněte profesionální prodejní dovednosti

Neomezujte se na běžné prodejní dovednosti. Pokud chcete vyniknout, musíte se naučit pokročilé prodejní techniky, které vám pomohou být autoritativním a empatickým průvodcem pro vašeho potenciálního zákazníka. Zjistěte, které to jsou.

---

Výjimeční prodejci se neoddělují od ostatních tím, že dělají to, co všichni ostatní, a doufají v to nejlepší. Jdou nad rámec a to se vám nepodaří, pokud se budete spoléhat výhradně na běžné prodejní dovednosti.

Ne, nejlepší obchodní zástupci prokazují pokročilé prodejní dovednosti - takové, které vám pomohou vykreslit vás jako autoritativního, vstřícného a empatického průvodce s odbornými znalostmi relevantními pro situaci vašeho potenciálního zákazníka. Zde si projdeme některé z těchto dovedností a probereme techniky, které potřebujete znát, abyste je mohli prokázat.

Pokročilé prodejní dovednosti

1. Být nápomocný, ale nebýt příliš přátelský

I když to může znít chladně, vaši potenciální zákazníci nejsou vaši přátelé. Každý prodej je profesionální zakázka a je třeba k němu tak přistupovat. To neznamená, že musíte potenciální zákazníky šikanovat, koulet očima na jejich otázky a být viditelně frustrovaní pokaždé, když jim odpověď trvá příliš dlouho.

Ale také neznamená, že se můžete přiklonit ke každému jejich požadavku, souhlasit se všemi jejich námitkami a nechat je vést konverzaci. Nejlepší prodejci dokáží najít rovnováhu mezi těmito konci spektra - pomáhají svým potenciálním zákazníkům, aniž by se vzdali kontroly nad prodejem.

Pokročilá prodejní technika: Vedení bez dominance

Jak se tam dostanete? Pokud chcete najít střední cestu mezi příliš přátelským a příliš konfrontačním přístupem, musíte při prodeji zaujmout roli konzultanta. V tomto případě jste odborníkem vy. Víte, o čem mluvíte, a chcete jim pomoci - ne jim jen prodávat.

Musíte je vést promyšlenými a relevantními otázkami. Rychle a důkladně reagujte na námitky a zároveň přiznejte, že víte, odkud přicházejí. Dbejte na to, abyste se soustředili na jejich podnikání, jeho specifické bolesti a na to, jak je pro ně vaše nabídka nejlepším možným řešením.

Jste tu od toho, abyste je provedli procesem pochopení jejich bolestivých míst, viděli hodnotu vašeho produktu nebo služby a nakonec našli místo, kde se tyto dva prvky protínají. To se děje z poradenské perspektivy - ne z příliš přátelské nebo konfrontační.

2. Zprostředkování hodnoty specifické pro vašeho potenciálního zákazníka

Tento bod souvisí s výše uvedeným bodem. Nemůžete zastávat roli poradce, pokud nemáte ponětí, komu radíte. Výjimeční prodejci neprodávají na základě obecných pocitů a obecných "zvonivých" nabídek.

Nabízejí na míru šité hodnotové nabídky, které zohledňují konkrétní okolnosti, v nichž se potenciální zákazník pohybuje, důsledky, které tyto okolnosti měly na podobné podniky, rozsah výsledků, k nimž tyto důsledky mohou vést, a způsob, jakým jejich nabídka může tyto výsledky učinit co nejideálnějšími. To vše má přednost před vyzdvihováním elegantních vlastností jejich produktu nebo služby.

Řekněme například, že existuje edtech společnost, která prodává řešení pro plánování učebních plánů. Tato firma chce prodat svůj produkt komunitní vysoké škole v severní Kalifornii, která stále většinou sleduje a koordinuje registraci kurzů ručně. Nabídka hodnoty by neměla znít "Náš produkt má přístupné rozhraní, které usnadňuje plánování studijních programů.".

Bylo by to něco ve smyslu: "Na instituci vaší velikosti vede ruční sledování registrací k běžnému nedostatečnému a nadměrnému zápisu do povinných kurzů, což brzdí rychlost získávání titulů. Náš program může poskytnout informace, které umožní snížit počet nepotřebných sekcí a rozšířit počet přeplněných sekcí - což urychlí rychlost získávání titulů."

Pokročilá prodejní technika: Provádění rozsáhlého průzkumu

Dokonalá nabídka hodnoty se neobjeví z ničeho nic. Nemůžete si jen tak přečíst titulní stránku webové stránky společnosti a za pochodu na něco přijít. Musíte mít rozsáhlé znalosti o podniku, jeho vedení, odvětví, postavení na trhu a jeho aktuální výkonnosti - mimo jiné faktory.

To vyžaduje rozsáhlý průzkum - ať už prostřednictvím marketingových materiálů společnosti, jako jsou případové studie, oborové publikace, veřejné finanční výkazy, základní informace o vedení společnosti nebo jakékoli jiné zdroje, které vám mohou poskytnout bližší pohled na to, čím se daná společnost zabývá a jakým problémům čelí. Na základě toho můžete začít sestavovat promyšlenou nabídku hodnoty, která potenciálního zákazníka zaujme.

3. Odhalení bolestivých bodů, o kterých váš potenciální zákazník možná ani neuvažoval

Bolestivé body jsou základem všeho, co se týká prodeje. Kdyby neexistovaly, neexistoval by ani prodej, takže pokud chcete úspěšně prodávat, musíte je umět najít a řešit. Někdy jsou bolestivé body zřejmé - takové, kterým váš potenciální zákazník rozumí, když jde do rozhovoru.

Nejlepší prodejci však jdou dál - umí odhalit velmi reálné problémy, o kterých potenciální zákazník ani nepřemýšlel. Schopnost identifikovat neuvážené problémy, vynést je na světlo a promyšleně je řešit během jediného rozhovoru je jednou z nejsložitějších a nejpokročilejších dovedností, které může mít prodejce ve svém repertoáru.

Pokud tento proces zvládnete, můžete si u potenciálních zákazníků získat zvláštní stupeň důvěry. Tím účinně prokážete, že důkladně rozumíte jejich podnikání, máte dobrý cit pro problémy, kterým čelí, a dokážete pro ně vyřešit problémy, které se objeví.

Pokročilá prodejní technika: Konzultativní přístup

Konzultativní prodej je přístup k prodeji, kdy se prodejce zaměřuje především na budování hodnoty, důvěry a vztahu s potenciálním zákazníkem, než mu nabídne řešení. Jedná se o metodiku zaměřenou na vztah - jakmile si ho vybudujete, poté můžete skutečně začít prodávat.

Tato metodika zahrnuje vyváženost otázek s postřehy, vyjadřování znalostí, upřímnost rozhovorů, ponechání si určité zpětné vazby, vnímavost ke zpětné vazbě a pozorné naslouchání.

Pokud se budete řídit těmito kroky, můžete své potenciální zákazníky uklidnit a přimět je k rozhovoru. Mohou vás využít jako hlásnou troubu a nakonec vyjádřit problémy, o kterých by v průběhu procesu možná neuvažovali.

4. Předávání znalostí specifických pro dané odvětví

Důvěra je opakující se téma, které má své místo ve všech bodech tohoto seznamu - výjimeční prodejci vědí, jak ji u potenciálních zákazníků rychle a přesvědčivě rozvinout. Důvěra je často vedlejším produktem konkrétnosti.

Potenciální zákazníci chtějí konkrétní nabídku hodnoty, z níž vyplývají konkrétní akce, které odpovídají jejich konkrétním bolestem. Jedním ze způsobů, jak tento prvek přibít, je zprostředkovat v korespondenci s nimi rozsáhlé znalosti jejich odvětví.

Ukažte jim, že jste dobře informováni a máte přehled o trendech, které budou určovat způsob jejich fungování i fungování jejich konkurentů. Opět chcete ukázat, že nejste jen prodejce, ale odborník - ten, kdo ví, čím se zabývají a jak tato širší problematika diktuje jejich fungování.

Pokročilé prodejní techniky: Předávání relevantního obsahu

Stejně jako druhý bod tohoto seznamu, i tento začíná průzkumem - ale klíčové je, jak své znalosti předáte svému potenciálnímu zákazníkovi. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je předávat potenciálním zákazníkům v různých fázích jejich nákupní cesty relevantní obsah specifický pro dané odvětví.

Vyžaduje to jistou zručnost, ale tato technika vám může při práci na prodejním procesu poskytnout značný vliv - pokud je správně provedena. Nechcete svého potenciálního zákazníka zahltit desítkami článků z oborových publikací a těžkopádně se mu snažit říct: "Podívejte se, kolik toho vím o tom, co děláte!".

Místo toho zkuste najít obsah, který se vztahuje k určitým bodům relevantním pro dané odvětví, které jste mohli probrat v e-mailu nebo v telefonickém hovoru. Řekněme například, že prodáváte řešení pro řízení stavebních projektů regionálnímu řetězci rychlého občerstvení, který se rozhoduje, zda upgradovat svůj technologický stack.

Možná budete chtít předat článek s podrobnostmi o tom, jak populární franšízy využívají nejmodernější technologie, aby váš potenciální zákazník věděl, že máte přehled o dění v jeho oboru, a poskytnete mu větší přehled o sílící vlně digitální transformace mezi řetězci rychlého občerstvení.

5. Udržování "protichůdného myšlení"

Udržení kontrariánského myšlení spočívá ve vaší schopnosti najít mezery a zádrhele v činnosti vašeho potenciálního zákazníka. Jde o to zůstat skeptický, pečlivě zkoumat a dávat pozor na chybnou logiku, přehlížené příležitosti nebo neoptimální provedení.

Výjimeční obchodní zástupci s tímto přístupem hledají místa, kde se zákazník mohl "splést". Přehlédl příležitost k úsporám? Využívají nějaké procesy, které nepřinášejí odpovídající výsledky? Jsou některé součásti jejich technologického stacku nadbytečné nebo neefektivní?

Obchodníci s tímto myšlením mohou tyto zádrhele proměnit v životaschopné "ins", které jim poskytnou základ pro efektivní nabídku hodnoty. Odtud mohou nabídnout alternativní perspektivu, která vyvolá otázky a odpoví na jedinečné otázky - na rozdíl od potvrzování již zavedených otázek.

Pokročilé prodejní techniky: Provádění rozsáhlého průzkumu a aktivní naslouchání

Stejně jako u druhého bodu tohoto seznamu je "udržení opačného myšlení" funkcí toho, jak dobře dokážete prozkoumat svého potenciálního zákazníka - konkrétně, jak se daří jeho podnikání.

Zjistěte, zda můžete zjistit, jaká řešení v současné době využívají. Projděte si jejich veřejné finanční výsledky a zjistěte, zda by si v této oblasti nemohli vést lépe. Zjistěte, zda se vám podaří získat informace o jejich klientele.

Ať tak či onak, zjistěte, jakou mají výkonnost a co ji ovlivňuje. Kromě toho musíte během rozhovorů s nimi aktivně naslouchat. Všímejte si všech zajímavostí, které mohou prozradit o tom, v čem jejich firma zaostává a proč tomu tak je.

Zachovejte si protichůdné myšlení a najděte "in", který potřebujete.

Být příkladným obchodním zástupcem vyžaduje víc než jen dělat to, co všichni dělají lépe než ostatní - abyste toho dosáhli, musíte se rozvětvit a osvojit si méně obvyklé dovednosti. Tento seznam pokročilých prodejních dovedností samozřejmě není zdaleka vyčerpávající, ale je dobrým začátkem, pokud se chcete posunout na vyšší úroveň.

Zdroj: blog.hubspot.com

---