Prodej bez tření: Zefektivněte prodejní proces

Na kariéru prodejce jsem narazil náhodou. Po několika letech práce na volné noze jsem si uvědomil, že mou nejoblíbenější částí práce je setkávat se s majiteli firem a pomáhat jim najít způsob, jak překonat jejich největší překážky. Je to prodej? Nikdy mi to tak nepřipadalo - a asi proto mě to vždycky bavilo.

Nemluvě o skutečně negativních stigmatech, v prodeji je rozšířená mentalita, že úspěch vyžaduje dřinu. Ačkoli mohu rozhodně respektovat tvrdou práci, existuje jiná taktika, kterou je stejně důležité používat pro dosažení udržitelného a dlouhodobého úspěchu: prodej bez tření.

Provedu vás tím, co je to prodej bez tření, jak můžete snížit tření při prodeji a proč byste tuto metodu měli používat.

Co je to prodej bez tření?

Pokud vám název neprozradil, že prodej bez tření je přístup k prodeji zaměřený na - hádáte správně - minimalizaci tření. To znamená zavádění strategií pro zmírnění námitek, překážek, složitostí a rozptýlení, které hrozí zmařením obchodů při jejich průchodu prodejním trychtýřem.

Jde o to, aby byl prodejní proces pro zákazníka co nejjednodušší a nejpřínosnější, a proto je prodej bez tření postaven na konzultativním a kolaborativním přístupu namísto transakčního.

Samozřejmě nikdy nebudete schopni dosáhnout stoprocentního prodeje bez tření, ale cílem je zde odstranit co nejvíce překážek. Snížením tření znásobíte výkon svých obchodních zástupců, aniž byste vyžadovali více vstupů - což může mít významný dopad na jejich míru uzavírání obchodů.

Pokud jste již propadli prodeji bez tření, vřele doporučuji ponořit se do Kurzu prodeje bez tření společnosti HubSpot a získat certifikaci. V opačném případě si přečtěte stručný přehled tří fází implementace, několik příkladů z vlastní zkušenosti a stručný průzkum výhod.

Rámec pro prodej bez třecích ploch

Kdykoli vidím slovo "framework", jsem připraven na to, že se věci příliš zkomplikují. Podle frameworku HubSpot pro prodej bez tření to tak naštěstí není. Jaké jsou fáze rámce pro prodej bez tření? Jednoduché:

Podívejme se blíže na tyto jednotlivé fáze a proberme konkrétní tipy, které můžete použít v každé z nich.

1. Povolit

V mnoha prodejních týmech mají obchodní zástupci - zejména ti méně zkušení - problém s co nejefektivnějším rozdělením svého času. Bez jasné strategie je jejich nahodilé a počáteční oslovování v podstatě hledáním jehly v kupce sena.

Nejlepším způsobem, jak odstranit tento typ tření, je pomoci prodejcům stanovit priority jejich úsilí a věnovat více času efektivnímu prodeji. Jak toho dosáhnete?

• Podrobte své prodejní procesy důkladné kontrole. Je třeba je aktualizovat? Jak je lze vylepšit, aby se maximalizovala produktivita?

• Zhodnoťte své prodejní nástroje a technologie. Existují nějaké nadbytečné funkce? Existují nějaké mezery, které ohrožují efektivitu týmu? Existují integrace, na které by se měl tým spoléhat, aby zefektivnil proces?

• Podívejte se blíže na každodenní činnosti zástupců. Jakými úkoly tráví zástupci nejvíce času? Které části prodejního procesu jsou nejbolestivější? Jaké základní úkoly lze automatizovat, aby se obchodní zástupci mohli soustředit na důležitější činnosti generující příjmy nebo budující vztahy?

Pro tip: Vlastní hlášení (tj. nechat zástupce poskytnout zpětnou vazbu o tom, jakým činnostem věnují nejvíce času) je sice snadná možnost, ale ne vždy nejpřesnější. Z vlastní zkušenosti vím, že nudné úkoly, jako je aktualizace systému CRM připadají jako věčnost, ale ve skutečnosti je to jen chvilka.

Chcete-li získat sofistikovanější přehled, přimějte své zástupce, aby začali používat aplikaci pro sledování času, jako je HubStaff. Díky těmto druhům řešení může váš tým spolehlivěji sledovat své hodiny a zlepšit své dovednosti v oblasti řízení času. Vyzbrojeni kvalitními daty můžete také rychle zasáhnout při řešení neproduktivních úkolů nebo procesů.

2. Zarovnat

Jakmile jste svému týmu umožnili používat správné procesy, nástroje a technologie, dalším krokem je sladit je s cílovým kupujícím. Cílem je snížit tření a usnadnit kupujícímu, aby řekl "ano" prodeji - nebo "ne", pokud byl špatně kvalifikován a není pro něj vhodný.

Toho můžete dosáhnout tak, že:

• Zajistěte, aby byl váš tým k dispozici 24 hodin denně, 7 dní v týdnu. Místo toho, abyste poskytovali podporu pouze v pracovní době ve vašem časovém pásmu, zřiďte live chat na svých webových stránkách a zaškolte externisty z různých zemí, aby pracovali jako obchodní zástupci mimo pracovní dobu. Pokud je váš tým vždy k dispozici, již jste odstranili hlavní zdroj tření.

• Ulehčete svým klientům plánování schůzek s vámi. Použijte nástroj, jako je Calendly, abyste minimalizovali dlouhé řetězce e-mailů o hledání času na schůzku. Pokud jste uživateli HubSpotu, můžete také použít vestavěný plánovač schůzek a vytvořit stránku pro rezervace, jako je ta moje - je to snadné a zdarma!

• Uveďte transparentní ceny a slevy. Čím otevřenější a upřímnější budete v otázce cen, tím větší důvěru si u potenciálního zákazníka vybudujete. Pomůžete také potenciálním zákazníkům s nedostatečným rozpočtem odhlásit se, pokud proklouzli vaším kvalifikačním procesem.

• Usnadněte kupujícím odstoupení od smlouvy. Pokud neprodáváte něco jako podnikový software, bude snaha uzamknout kupujícího do víceleté smlouvy velkým varovným signálem. Nastíněte jasné, rozumné podmínky a dejte kupujícím možnost odstoupit, pokud nedodáte to, co slibujete.

Pro tip: Začal bych výše uvedenými návrhy, ale v žádném případě nejsou konečnou stanicí. Chcete-li získat další nápady, jak sladit svůj tým s cílovým kupujícím, projděte si staré poptávky potenciálních zákazníků a zjistěte, které z nich se proměnily v kvalitní zákaznické vztahy.

Pokud například zjistíte, že se mnoho potenciálních zákazníků ptalo, zda lze váš produkt integrovat s jiným řešením, je po něm zjevně poptávka. Zvažte, zda by na této integraci neměl pracovat váš produktový tým, abyste mohli svým zákazníkům poskytnout lepší uživatelskou zkušenost - a mohli tak říci "ano" více kvalitním potenciálním zákazníkům.

Podle Burta Lancastera, zakladatele a generálního ředitele poskytovatele vzdělávacích technologií One to One Plus: "Když nám naši zákazníci řekli, že jejich školy jsou stále více závislé na společnosti Google v oblasti zařízení, správy a profesního rozvoje, reagovali jsme vytvořením bezproblémové integrace mezi naším softwarem a sadou vzdělávacích produktů společnosti Google."

Podle Lancastera tento přístup zajišťuje našim klientům plně propojené a efektivní řešení, které maximalizuje jejich investice."

3. Transformace

Poslední fáze prodeje bez tření zahrnuje transformaci vašeho týmu vytvořením firemní kultury učení.

Zde budete chtít:

• Začněte se řídit daty. Přestaňte používat tabulky a začněte používat sofistikovanější datové reportovací nástroje, které vám umožní přístup k datům v reálném čase. Dobrý reporting by měl být generován automaticky - jinak k němu vůbec nedojde.

• Podporujte mentoring. Poskytněte novým nebo problémovým zástupcům zkušenějšího mentora. Přinejmenším by měli být vybaveni příručkami her a dalšími školicími materiály.

• Incentivujte interní spolupráci. Povzbuzujte všechny své zástupce, aby sdíleli své poznatky a osvědčené postupy se zbytkem týmu. Neočekávejte, že k tomu dojde organicky - aktivně k tomu podněcujte. Doporučuji sledovat náklady na tuto iniciativu a každé čtvrtletí vypočítat její návratnost.

• Méně řídit a více koučovat. Dobří obchodní zástupci nepotřebují, aby jim mikromanažeři nahlíželi přes rameno a potvrzovali, že plní libovolná kritéria činnosti. Potřebují koučování, které jim pomůže odstranit jejich slabiny a využít jejich silné stránky, aby mohli dosáhnout svých cílů.

Pro tip: Pokud chcete podporovat kulturu učení, nemůže to být nařízení shora. Vstupte do zákopů a pomozte svým zástupcům identifikovat, které části prodejního procesu způsobují zádrhele (doslova i obrazně), a pak společně s nimi vymyslete řešení.

Pokud je obchodní tým odpovědný za rozhodnutí, jako jsou investice do softwaru, je pravděpodobnější, že vynaloží potřebné úsilí, aby se tyto investice vyplatily.

Jak snížit třecí plochy v prodeji

Nejlepší způsob, jak snížit tření v prodejním procesu, je identifikovat oblasti, které způsobují zpoždění nebo úniky v prodejním trychtýři. Jakmile zjistíte potenciální zdroje tření, jednoduše upřednostněte ty, které přinášejí největší efekt.

Krátce poté, co jsem nastoupil na svou současnou pozici, jsem založil stránku pro plánování schůzek. Po pouhém jednom nebo dvou případech, kdy jsme se přes e-mail vraceli tam a zpět a prodlužovali prodejní cyklus o další dny, jsem z toho udělal prioritu. Tato změna by přinesla převratné výsledky, ale přinesla by pozitivní výsledky během 15 minut, které mi zabrala konfigurace v HubSpotu a integrace kalendáře Google. Navíc to bylo zdarma!

Další vylepšení jednoduše vyžadují, aby si váš tým osvojil osvědčené prodejní postupy. Plánují vaši zástupci následné schůzky během hovoru s potenciálním zákazníkem? Pokud ne, udělejte z toho prioritu. Když jsem začínal s prodejem, můj mentor mi doporučil toto. Ohromilo mě, že jsem na to nepřišel sám. Neberte jako samozřejmost, že všichni vaši zástupci znají základy.

Jak budete odstraňovat nízko zavěšené ovoce, zdroje tření budou stále složitější. Dnes jsou naše marketingové návrhy vytvářeny v podstatě zcela od nuly, protože obsluhujeme spoustu různých odvětví a každý klient je jedinečný.

Výsledkem je, že mi může trvat i několik dní, než s různými specialisty z týmu digitálního marketingu vypracuji vybroušený a promyšlený návrh. To je cenný čas, který bychom měli využít k identifikaci a navázání kontaktu s dalším potenciálním zákazníkem. Už teď vytvářím šablony a zkoumám specializované nástroje, jako je PandaDoc, abych se dostal od nabídky k podpisu v rekordním čase.

Protože je váš prodejní trychtýř jedinečný pro vaši organizaci a odvětví, bude mít svá vlastní třecí místa. Možná prodáváte ve veřejném sektoru a musíte projít určitými vládními obručemi, abyste získali souhlas, nebo možná prodáváte v oblasti, kde má nákupní pravomoc jediná osoba. Bez ohledu na to budou existovat způsoby, jak optimalizovat a zlepšit vaše procesy ve službách této vznešené aspirace, prodeje bez tření.

Proč používat metodu prodeje bez tření?

Jsem silným zastáncem této metody, protože jsem se osobně přesvědčil o jejích výhodách v mé vlastní prodejní kariéře. Je samozřejmé, že prodejci i potenciální zákazníci budou spokojenější s plynulejším prodejním procesem. Přesto vám přinášíme několik daty podložených důvodů, proč záměrně zavést prodej bez tření, pokud stále váháte.

Vytvoříte efektivnější prodejní tým

Vzhledem k tomu, že obchodní zástupci tráví 70 % svého času úkoly nesouvisejícími s prodejem, je zde velký prostor pro snížení tření na straně prodejce a zvýšení jeho efektivity. Pokud se vám podaří najít mezery, nadbytečnosti a oblasti, kde může automatizace převzít práci za váš tým, vytvoříte produktivnější prodejní tým.

Zlepšíte konverzní poměr

Příliš složité prodejní procesy způsobují tření a odrazují potenciální zákazníky. Ve skutečnosti více než 70 % B2B kupujících uvádí, že se cítí zahlceni množstvím informací, které dostávají, počtem obchodních zástupců, se kterými hovoří, a různými dostupnými balíčky a cenovými možnostmi. Pokud prodejní proces zjednodušíte, kupující jej budou s větší pravděpodobností sledovat a vaše konverzní poměry se zlepší.

Zvýšíte loajalitu zákazníků

Pokud poskytujete bezproblémové služby, je pravděpodobnější, že zákazníci zůstanou. Zjistili jsme, že 75 % zákazníků bude pokračovat v podnikání se společností, která poskytuje vynikající služby - a to i po chybě.

Nejenže vaši zákazníci zůstanou, ale 75 % z nich dá pozitivní doporučení ostatním, čímž udrží váš trychtýř plný.

Získáte více příjmů

Třenice během procesu prodeje vedou k tomu, že se potenciální zákazníci vzdají a společnosti přijdou o prodej. Ve skutečnosti se odhaduje, že 22 miliard dolarů v tržbách je každoročně ztraceno kvůli tření. Snížením tření v prodejním cyklu pravděpodobně získáte více zakázek a zvýšíte své příjmy.

Začněte snižovat tření při prodeji ještě dnes

Podle mých zkušeností může být prodej zábavný a obohacující - za předpokladu, že svůj čas trávím řešením zajímavých a složitých problémů.

Na druhou stranu, pokud si nedáme pozor, můžeme se ocitnout ve skutečném Office Space, trávit hodiny plněním nesmyslných kvót aktivit, procházet kalendáře, abychom našli vhodné časy schůzek (z nichž se ukáže, že žádná není pro zájemce vhodná), a opakovaně kopírovat části jednoho dokumentu Google do druhého, až se nám zalesknou oči.

Když jsem se seznámil s pojmem "frictionless selling" (prodej bez tření), okamžitě se mi zalíbil. Této severní hvězdy nelze dosáhnout přes noc, ale snažím se každý týden udělat nějaký malý pokrok směrem k beztřecímu procesu pro sebe, svůj tým i své potenciální zákazníky a důrazně vám doporučuji, abyste udělali totéž.