Chyby v prospekci: 7 prohřešků, které vás stojí obchody

Úspěšné provádění prodejního procesu se hodně podobá pěstování květiny a v kontextu této polovičaté analogie je prospekce jako hledání semínek.

Pokud najdete pouze semena, která nechtějí být květinami, provedete nekvalitní průzkum semen a skončíte se semeny, z nichž vyroste špatný druh květiny, podaří se vám rozrušit nalezená semena tím, že je budete zlobit, budete se snažit oslovit semena příliš obecně nebo nepředložíte dostatečně přesvědčivou nabídku hodnoty, proč by ze semen, s nimiž se spojíte, měly být květiny, bude vaše zahrada vypadat jako odpad a nedosáhnete své kvóty květin.

Přesně tak.

Rozpoznejte klíčové chyby, kterých byste se podle odborníků měli při prospekci vyvarovat.

7 fatálních chyb při vyhledávání prodejců, kterých se možná dopouštíte

1. Ignorování vzorů od minulých zákazníků

Marc Hardgrove, generální ředitel společnosti The Hoth, říká: "Prodejní týmy plýtvají obrovským úsilím při vyhledávání zákazníků, aniž by studovaly vzorce minulých zákazníků. Zatímco se všichni zaměřují na profily ideálních zákazníků, my jsme začali analyzovat, proč někteří klienti zůstali u naší agentury nejdéle. Překvapivý vzorec se netýkal velikosti společnosti ani rozpočtu - šlo o strukturu jejich interního marketingového týmu.

"Našimi nejdéle udržovanými klienty se staly společnosti se specializovanými manažery digitálního marketingu, ale bez technických specialistů na SEO. Na základě tohoto poznatku jsme přebudovali naše kritéria pro vyhledávání nových zákazníků a zaměřili se konkrétně na společnosti, které najímají svého prvního marketingového manažera. Namísto širokého oslovení sledujeme burzy práce a sledujeme tyto specifické vzorce najímání zaměstnanců.

"Náš prodejní cyklus se zkrátil na polovinu, protože jsme přestali vyhledávat potenciální zákazníky, kteří na papíře vypadali dobře, ale neodpovídali našemu vzorci udržení. A co je ještě důležitější, zvýšila se naše průměrná celoživotní hodnota klienta, protože jsme se zaměřili na společnosti, kterým jsme mohli poskytnout trvalou hodnotu."

2. Přílišné zaměření na kvalitu na úkor objemu

Phillip Mandel, generální ředitel společnosti Mandel Marketing, říká: "Tohle může znít neintuitivně nebo dokonce kontroverzně, ale podle mých zkušeností (s více než dvacetiletou praxí v prodeji) je častou chybou, kterou začínající prodejci dělají při prospekci, přílišné zaměření na kvalitu na úkor objemu. Nebo lépe řečeno, co si myslí, že je 'kvalita'.

"Naučil jsem se to tvrdým způsobem: na začátku své prodejní kariéry, hned první den s titulem "prodejce", jsem ve skutečnosti pečlivě prozkoumal každého potenciálního zákazníka, vypracoval promyšlené nabídky a uskutečnil deset telefonátů. Žádný z nich nevyústil v konverzaci - nikdo mi nezvedl telefon a nikdo mi neodpověděl na e-mail.

"Můj vedoucí prodeje byl zděšený. "Deset hovorů?" řekla. "Musíte uskutečnit alespoň deset hovorů za hodinu." Pak se opravila."Ne, mnohem víc." Její názor byl jasný: bez objemu nelze vyhrát. Ano, na výzkumu záleží. Ano, na přizpůsobení sdělení záleží. Ale bez dostatečné aktivity nepřinese ani to nejlepší sdělení výsledky - ne smysluplné, dlouhodobé a udržitelné výsledky.

"Je to proto, že prodej je vždy hra čísel. Pokud neoslovíte dostatečný počet potenciálních zákazníků, snižujete své šance. Vyvážení personalizace s důsledným oslovováním je klíčem ke generování potenciálních zákazníků a v konečném důsledku k budování silného potenciálu."

3. Předpoklad, že potřeby potenciálního zákazníka jsou statické

Tomas Melian, SVP marketingu, MyHealthTeam, říká: "Profesionálové v oblasti prodeje si někdy myslí, že jakmile jim potenciální zákazník sdělí potřebu, zůstane stejná po celou dobu procesu. Potřeby se však mohou v průběhu času měnit a to, co je pro ně důležité na začátku, nemusí být později jejich hlavní prioritou. Pokud se budeme příliš držet původního záměru, aniž bychom si ho ověřili, může to působit nesouvisle nebo nedotaženě.

"Nezapomeňte, že je důležité se pravidelně ptát potenciálního zákazníka, zda se jeho potřeby vyvíjejí, a upravit svůj přístup na základě toho, co vám řekne. Tím ukážete, že nasloucháte a jste připraveni pomoci s tím, co je pro ně "teď" nejdůležitější." Flexibilita a schopnost reagovat pomáhá budovat silnější vztah.

"Udržovat konverzaci svěží a v souladu s jejich cíli může mít zásadní vliv na to, aby se prodej posunul kupředu."

4. Neprovedení průzkumu a vedení obecnými sděleními

Katie Weissert, obchodní ředitelka společnosti Reindeer Logistics, říká: "Prodejci často neprovádějí průzkum, než osloví firmu. Nepochopení podnikání, potřeb a bolestivých bodů potenciálního zákazníka znamená obecná sdělení, která nemají odezvu. Když neukážete, že jste si udělali domácí úkol, potenciální zákazníci nemají pocit, že rozumíte jejich konkrétním problémům nebo tomu, jak jim vaše řešení může pomoci.

"Když věnujete čas průzkumu a personalizaci oslovení, můžete zvýšit své šance na získání odpovědi. Přizpůsobte své sdělení nejdůležitějším výhodám svého produktu nebo služby a ukažte, jak řeší potřeby a cíle potenciálního zákazníka. Tím dáte najevo, že si vážíte jejich času a máte opravdový zájem o řešení pro ně."

5. Zahlcení potenciálních zákazníků příliš mnoha informacemi

Weissert také říká: "Rozesílání dlouhých e-mailů nebo představování každé funkce vašeho produktu může potenciální zákazníky zmást nebo dokonce rozzuřit. Když jsou potenciální zákazníci zahlceni, přestanou se angažovat a budou si myslet, že vaše řešení je příliš složité nebo se jim nehodí.

"Místo toho se zaměřte na vzbuzení zájmu krátkým sdělením, které se týká klíčového bolestivého bodu nebo příležitosti. Jakmile potenciálního zákazníka zaujmete, můžete se věnovat funkcím a výhodám vašeho produktu a vést relevantnější konverzaci. Díky tomu je počáteční oslovení zvládnutelné a zvyšuje se šance na pokračování komunikace."

6. Nevyužívání sociálního prodeje

Shannon Smith O'Connell, provozní ředitelka společnosti Reclaim247, říká: "Mnoho profesionálních prodejců přehlíží sílu platforem sociálních médií pro výzkum a navazování kontaktů. Využijte LinkedIn k pochopení minulosti, zájmů a profesní sítě potenciálního zákazníka. Přizpůsobte své oslovení a zohledněte poznatky z jejich veřejného profilu. Tím nejen upoutáte pozornost, ale také projevíte skutečný zájem a připravíte půdu pro smysluplné zapojení."

7. Zaměření na funkce - ne na výhody

Khrystyna Franchuk, vedoucí oddělení růstu ve společnosti Elai, říká: "Jednou z častých chyb prodejních týmů je zaměření na funkce místo na výhody. Zákazníky nezajímají šroubky a matice - zajímá je, jak to může vyřešit jejich problémy a podpořit růst prodeje.

"Dobře, musíme přizpůsobit naše rozhovory tak, abychom řešili konkrétní problémy klientů a kvantifikovali hodnotu, kterou přinášíme. Další oblastí pro zlepšení je kvalifikace. Ztráta času s nekvalifikovanými potenciálními zákazníky nás připravuje o zdroje, takže zavedením důkladného kvalifikačního procesu můžeme zaměřit své úsilí na potenciální zákazníky, u nichž je větší pravděpodobnost, že se zkonvertují."

Efektivní prospecting nakonec závisí na vaší schopnosti porozumět svým potenciálním zákazníkům. To znamená provrtat své persony, důkladně prozkoumat konkrétní potenciální zákazníky, které oslovujete, a vypracovat takové informace, které je zaujmou.

Takové porozumění vás odliší a pomůže vám hledat co nejproduktivněji.