Měření ROI B2B influencer marketingu: Jak zajistit, aby vaše investice stála za to

Mnoho firem z kategorie business-to-business pravděpodobně někdy zvažovalo spolupráci s B2B influencery jako součást své marketingové strategie pro rozšíření svého publika.

Měření návratnosti investic do kampaní influencer marketingu však může vyžadovat určité pokusy a omyly, protože přínosy povědomí o značce je náročné přímo měřit.

Možná vás napadne, zda existuje vzorec, do kterého můžete dosadit číslo X děleno číslem Y a získat výsledky. Pro některá měření to lze, například pro určení, zda počet prodejů stál za náklady na najmutí influencera.

Určení úspěchu či neúspěchu snahy nebo kampaně však vyžaduje více přemýšlení a výzkumu.

Stanovte si svůj cíl

Na USA připadalo v roce 2023 75 % celosvětových marketingových výdajů na influencery; američtí marketéři zjevně věří, že výsledky stojí za vynaložené prostředky.

Než však navážete spolupráci s jakýmikoli influencery, abyste rozšířili svůj dosah, musíte se ujistit, že jejich publikum odpovídá profilům vašich zákazníků.

Než vyčleníte rozpočet na influencery, vytvořte si osoby kupujících. Poté si s influencery promluvte o tom, jací jsou jejich typičtí sledující. Pokud oslovují hlavně firmy z odvětví, kterým se věnujete, věnujte pozornost minulým kampaním, které uskutečnili. Jaké byly jejich výsledky? Komentovali a sdíleli je lidé? Hledáte někoho se zapojeným publikem.

Popovídejte si s osobností o tom, co můžete od kampaně očekávat. Stanovte si cíle na základě toho, co je reálné na základě jejich znalostí z minulých propagačních akcí.

Výběr klíčových metrik

Pro měření účinnosti marketingové kampaně B2B influencerů je třeba stanovit klíčové ukazatele výkonnosti (KPI).

Můžete například chtít získat odběratele newsletteru, takže potřebujete speciální odkaz pro odběr, který influencer sdílí. Počet nových e-mailů pak můžete vydělit náklady na kampaň, abyste získali údaj o ceně za jednoho odběratele a zjistili, jak efektivní bylo vynaložené úsilí.

Další možné klíčové ukazatele výkonnosti:

• Čistý zisk

• Předpovědi prodeje

• Net Promoter Score

• Zmínky o značce

• Zlepšení pověsti

• Doporučení

• Náklady na jednoho potenciálního zákazníka

Výběr klíčových ukazatelů výkonnosti závisí na cílech kampaně. Některé se měří snáze než jiné. Při rozhodování o způsobu výpočtu návratnosti investic zvažte, jaké výsledky chcete dosáhnout a jaké měření by znamenalo úspěch.

Vyhodnocení nákladů na kampaň

Věnujte čas pečlivému zvážení všech nákladů, včetně těch méně zřejmých, včetně nákladů na software, který pro svou kampaň používáte.

Například vzhledem k tomu, že přibližně 85 % podniků plánuje do roku 2025 přijmout model Cloud-first, je pravděpodobné, že vaše firma používá více než jednu placenou službu založenou na cloudu v různých částech vašich kampaní. Možná jste také využili službu sítě influencerů k nalezení vhodného influencera pro potřeby vaší kampaně.

Méně zjevné "skryté" výdaje se mohou rychle sčítat a měly by být posouzeny jako součást toho, co sníží váš výsledek.

Výpočet zisku

Než budete moci rozklíčovat návratnost investic do marketingové kampaně B2B influencerů, musíte vědět, kolik z toho, co vyděláte, tvoří zisk. Pokud firmám prodáváte fyzický produkt, kolik činí náklady na suroviny, práci a dopravu?

Pravděpodobně máte také režijní náklady na skladové prostory, náklady na internetový obchod a další software, které jste možná nezohlednili.

Jakou cenu má pro vaši značku přidání expozice produktu? Na trhu, kde lidé hledají další alternativní software nebo službu, se může vyplatit platit za influencery, kteří vám pomohou vyniknout mezi konkurencí.

Vytvoření vzorce návratnosti investic

Vzorec ROI pro určení, zda jste dosáhli svých KPI, může být u některých typů kampaní subjektivnější. Pokud je například vaším cílem získat potenciální zákazníky, můžete změřit kolik stojí průměrný zákazník za celou dobu svého života a zohlednit to spolu s náklady na získání nového zákazníka.

Zjednodušeně řečeno, ROI je vydělením čistého nárůstu prodeje marketingovými náklady. Výsledkem je procento zisku, které je, doufejme, v kladných číslech. Vzorec může být tak složitý nebo jednoduchý, jak si přejete. Můžete také použít více vzorců pro sledování různých klíčových ukazatelů výkonnosti.

Zvažte nepeněžní výnosy

Hodnota marketingové kampaně influencerů je často obtížněji měřitelná. Rozpoznatelnější jméno značky je pro vaši firmu přínosem, ale je těžké změřit a ocenit zvýšení rozpoznatelnosti.

Můžete použít nástroje pro sledování sociálních médií, které vás upozorní, když někdo napíše o vaší společnosti. Můžete také počítat počet lajků a sdílení od ostatních majitelů firem přímo z kampaně influencerů.

V ideálním případě bude mít silné marketingové úsilí vlnový efekt. Lidé se mohou zmínit o vaší značce, vyzkoušet váš produkt nebo službu a podělit se o svůj názor, což pomůže pomalu rozšiřovat váš dosah po mnoho týdnů po počáteční propagaci.

Rozhodněte se, za co utratíte peníze na marketing B2B influencerů

Oslovení odvětví, pro které je váš produkt nejvhodnější, vyžaduje soustředěné úsilí a čas. B2B influencer marketing je stále populárnější a je jednoznačně účinný. Měření hodnoty, zda vynaložené úsilí a poplatky přinášejí dobrou návratnost, není vždy tak jednoduché.

Věnujte čas stanovení cílů, měření klíčových ukazatelů výkonnosti a zjištění, zda každé úsilí přineslo zamýšlené výsledky. Když vám influencer pomůže dosáhnout požadovaných měření, vyzkoušejte s ním později další kampaň. Pokud dohody nepřinesou znatelné výsledky, zkuste něco jiného. Nakonec se vaše kampaně zlepší a vy zvýšíte návratnost investic na přijatelnou úroveň.