- autor Redakce
- 24. 07. 2025
-
-
-
Načítáme marketingová moudra
Načítáme marketingová moudra
Ať už prodáváte auta, šampony, oblečení nebo právní služby, o koupi prodávaného zboží vždy rozhoduje člověk.
Tento základní princip je ve spotřebitelském marketingu hluboce zakořeněn. V marketingu B2B (business-to-business) však bývají nákupní rozhodnutí a taktiky diferencovanější.
Marketing B2B se často opírá o případy použití, prezentace založené na datech a případové studie prokazující hmatatelné výsledky. Zatímco tyto materiály jsou velmi účinné pro zapojení vyspělých potenciálních zákazníků, ve fázi informovanosti je zapotřebí jiný přístup, který pomůže potenciálním klientům navázat kontakt se společností a jejími řešeními na osobnější úrovni.
Výzvou v B2B marketingu je odlišení - protože mnoho společností poskytuje podobné materiály a sdělení. Efektivním přístupem je zaměřit se na lidi, kteří za firmami stojí, a vytvářet zapamatovatelné interakce, které podporují skutečnou angažovanost.
Na rozdíl od spotřebitelských transakcí, které mohou být rychlé a impulzivní, jsou prodejní cykly B2B často dlouhé a složité. Budování značky a angažovanost hrají zásadní roli při budování důvěryhodnosti a důvěryhodnosti dlouho předtím, než dojde k rozhodnutí o nákupu.
Začleněním úspěšných marketingových taktik B2C mohou společnosti B2B zvýšit povědomí o své značce a účinněji podpořit úsilí o rozvoj podnikání.
Velké pojišťovny, které prodávají přímo spotřebitelům, si úspěšně vybudovaly příbuzné značky - vzpomeňte na Flo od Progressive nebo Gecko od GEICO. Tyto značky navazují kontakt se spotřebiteli na osobní úrovni, díky čemuž si je lépe zapamatují. Podobně mohou společnosti B2B zvýšit rozpoznatelnost značky přijetím kreativních strategií zaměřených na spotřebitele, které usnadní jejich týmům pro rozvoj podnikání navázat konverzaci.
Zážitkový marketing je účinný způsob navazování kontaktů. Tuto taktiku často využívají společnosti B2C, které vytvářejí interaktivní zážitky, jež získávají další publicitu prostřednictvím sdílení v sociálních médiích.
Konference a veletrhy jsou pro B2B společnosti významnou příležitostí, jak navázat kontakt s osobami s rozhodovací pravomocí. Mnoho stánků však vypadá a funguje podobně, distribuují se na nich značkové předměty, jako jsou propisky a tašky. Přestože jsou dárkové předměty základem, nemusí nutně vytvářet trvalý dojem.
Efektivnějším přístupem je navrhnout zážitky, které upoutají pozornost a vytvoří nezapomenutelnou interakci.
Například na nedávné průmyslové konferenci jedna společnost zřídila "štěněcí box", kde si účastníci mohli odpočinout a pohrát si se štěňaty. Ačkoli tento zážitek nesouvisel s nabídkou společnosti, vynikl a značka si ho velmi dobře zapamatovala. Účastníci se značkou nejen spolupracovali, ale také sdíleli své zážitky na sociálních sítích, čímž se její dosah rozšířil i mimo konferenční sál.
Kromě konferencí mohou B2B marketéři vytvářet poutavé zážitky i v každodenním obchodním prostředí. Jedním z úspěšných příkladů bylo nasazení značkového kávového vozu v londýnské pojišťovací čtvrti, který nabízel jeden den v týdnu po dobu několika týdnů kávu zdarma. Kamion, šálky, ubrousky a obaly byly značkové, což vedlo k silnému rozpoznání značky a organickému zapojení profesionálů z oboru.
Přestože se společnosti B2C zaměřují na velké publikum, dávají přednost personalizaci tím, že využívají data k přizpůsobení sdělení. B2B marketing by měl zaujmout stejný přístup a uvědomit si, že ačkoli cílové firmy mohou být podobné, jednotlivci, kteří se rozhodují, mají odlišné potřeby a problémy.
Například v pojišťovnictví se angažovanost týká mnoha vedoucích pozic - od ředitelů informačních technologií a provozních ředitelů až po vedoucí upisovacích, škodních, finančních a pojistně-matematických oddělení. Každý z těchto odborníků má jiné priority a bolestivé body. Efektivní B2B marketing vyžaduje sdělení přizpůsobená nejen konkrétním rolím, ale také velikosti a rozsahu společnosti. Například globální pojišťovna má jiné potřeby než regionální dopravce.
Kromě profesních atributů může porozumění osobním zájmům také posílit kontakty. Ať už se jedná o oblíbený sportovní tým, cestování nebo koníček, navázání společných kontaktů během prvních interakcí - zejména na osobních akcích - může položit základ pro silnější obchodní vztah.
Navzdory vzestupu influencerů, pop-up akcí a pohlcujících zážitků zůstává tradiční reklama cennou součástí budování značky. B2C společnosti nadále investují do tradičních médií a B2B marketéři by měli dělat totéž.
Ačkoli někteří B2B marketéři váhají s přidělením rozpočtu na reklamu kvůli absenci okamžité konverze leadů, jejím primárním účelem je povědomí o značce, nikoli přímý prodej. Reklama signalizuje důvěryhodnost a přítomnost na trhu. Nevyžaduje rozsáhlou celostátní kampaň, stejně účinné může být i cílené umístění.
Nákladově efektivním způsobem, jak oslovit osoby s rozhodovací pravomocí, může být například inzerce v oborových odborných publikacích. Dobře umístěná reklama ve specializované publikaci může posílit přítomnost společnosti na trhu a vyvolat uznání klíčových zúčastněných stran.
Ve své podstatě je B2B marketing o kontaktu s lidmi. Ačkoli nákupní proces může zahrnovat více zúčastněných stran a prodloužené časové lhůty, rozhodující osoby jsou v jádru stále spotřebiteli. Začleněním taktik inspirovaných B2C, poutavých zkušeností, personalizovaného oslovení a strategického budování značky se mohou B2B společnosti odlišit a vytvořit trvalý dojem.
Nakonec není cílem pouze generovat potenciální zákazníky, ale budovat vztahy, které se promítnou do dlouhodobého obchodního úspěchu.
