Konverzní trychtýř: Průvodce zákazníka k nákupu

Konverzní trychtýře jsou základním konceptem v oblasti prodeje a marketingu. Osobně si trychtýř rád představuji jako velkou strašidelnou skluzavku, kterou jste chtěli vyzkoušet jako děti. Viděli jste kamarády, jak sviští dolů, a to ve vás vzbudilo zájem. Sledoval jsi, jak se baví, když dělají svůj výzkum. A pak výhody zábavy převážily nad tvým strachem, takže jsi vylezl nahoru a letěl dolů.

Podobnou cestu konverzním trychtýřem vaší společnosti absolvují i zákazníci, když vyhodnocují, zda u vás nakoupit, či nikoli. Musíte vzbudit jejich zájem, vybudovat důvěru a povzbudit je k akci.

V tomto příspěvku vysvětlím konverzní trychtýře a jejich vliv na cestu zákazníka. Pak se dozvíte, jak optimalizovat svůj trychtýř, abyste zvýšili počet lidí, kteří se dostanou do konverzního bodu na jeho konci.

Co je konverzní trychtýř?

Konverzní trychtýř, někdy nazývaný prodejní trychtýř, je termín používaný k popisu různých fází cesty kupujícího, kterými potenciální zákazníci procházejí, než provedou požadovanou akci (tj. konverzi). Jako prodejce provádíte lidi tímto trychtýřem s cílem přeměnit je z potenciálních kupujících na zákazníky.

Už jste někdy pozorovali, jak voda víří trychtýřem? Pokud ano, víte, že horní část trychtýře je široká a dole se zmenšuje. Tvar nálevky pomáhá nasměrovat vodu do konečného bodu.

Při přesunu potenciálních zákazníků k platícím funguje konverzní trychtýř stejně jako trychtýř na vodu.

Konverzní trychtýř se nazývá trychtýř, protože firmy mají často více leadů než zákazníků, takže v horní části trychtýře je větší množství lidí než ve spodní části. Horní část trychtýře, kde začínají všechny leady, je širší. Jak leady procházejí trychtýřem, zmenšuje se a je více personalizovaný. Váš obsah a body kontaktu se zákazníkem pomáhají nasměrovat potenciální zákazníky na konec trychtýře.

Pochopení toho, jak lidé procházejí konverzním trychtýřem, je základem efektivního marketingu nebo prodeje. Pomůže vám to:

• Zapojit potenciální zákazníky.

• Odpovídejte na otázky týkající se vašeho podnikání.

• Řešení problémů.

• Uspořádejte potenciální zákazníky do kategorií a vytvořte body kontaktu se zákazníky, které přimějí každou skupinu ke konverzi.

Proto by měl být každý trychtýř navržen podle toho, jak vaši zákazníci nakupují, ne jak prodáváte. Důraz je kladen na to, abyste v rámci cesty zákazníka poskytli tak skvělý zážitek, který ho přesvědčí ke konverzi.

Než se ponoříme do toho, jak analyzovat a optimalizovat svůj trychtýř, musíme si promluvit o důležitém aspektu tohoto procesu: zákaznické cestě.

Cesta zákazníka

Cesta zákazníka doplňuje konverzní trychtýř, ale není to totéž. Na rozdíl od obecného, lineárního konverzního trychtýře ukazují mapy zákaznické cesty individuální a okružní cesty, které lidé absolvují od objevení vaší značky až po nákup.

Řekněme, že jste foodbloger, který prodává kuchařky. Zde je uvedeno, jak se mohou lišit cesty vašich zákazníků.

• Zákazník A uvidí a klikne na váš reklamní banner, navštíví váš blog, přečte si článek, přihlásí se k odběru newsletteru, dostane e-mail se slevou a zakoupí si kuchařku.

• Zákazník B uvidí vaši kuchařku v knihkupectví, koupí si ji, připraví recepty, navštíví váš blog a přihlásí se k odběru vašeho newsletteru.

Výsledky pro zákazníky A a B jsou v podstatě stejné, ale cesty a touchpointy se liší. Pokud tedy znáte různé cesty, kterými lidé vstupují do vašeho trychtýře, můžete pro tyto vstupní body optimalizovat. Tímto způsobem můžete potkat potenciální kupující tam, kde se nacházejí, a přimět je ke konverzi.

Proč je důležité porozumět konverznímu trychtýři

Abych lépe pochopil, proč je konverzní trychtýř důležitý, obrátil jsem se na několik odborníků, abych získal jejich názor. Tady je to, co mi řekli.

Belinda Conde, SVP marketingu ve společnosti Datos, mi řekla, že konverzní trychtýř je "svatým grálem" každé marketingové strategie. Konverzní trychtýře používá jako křišťálovou kouli, která jí pomáhá předvídat budoucí výkonnost.

Conde řekla: "[Konverzní trychtýř] je nesmírně důležitý pro mnoho společností, ale na vrcholu seznamu je pro mě právě teď předpovídání, a tedy i škálování marketingově přisuzovaných příjmů. Bez historických údajů o výkonnosti trychtýře (zejména o míře konverze v klíčových fázích) je téměř nemožné přesně modelovat budoucí výkonnost."

Ryan Anderson, prezident společnosti Markiserv, mi řekl, že konverzní trychtýř je základem prodeje i marketingu. Ještě důležitější se stává, když chcete pochopit, kde můžete zlepšit své marketingové a prodejní strategie.

Anderson řekl: "V případě produktů nebo prodeje jste schopni identifikovat klíčové body poklesu v rámci trychtýře, které je třeba zlepšit, ať už se jedná o horní část trychtýře (TOFU) nebo povědomí, střední část trychtýře (MOFU) nebo zvážení/záměr, nebo spodní část trychtýře (BOFU) nebo záměr založený na akci/nákupu."

Když už mluvíme o fázích konverzního trychtýře, pojďme si je definovat.

Fáze konverzního trychtýře

Prodej a marketing jsou plné zkratek. Pokud se v těchto odděleních budete pohybovat dostatečně dlouho, uslyšíte zmínky o "TOFU" nebo "BOFU". Tyto zkratky označují různé fáze konverzního trychtýře.

Klasickým modelem používaným prodejními týmy je horní-střední-dolní trychtýř. Zaměřuje se na vzbuzení zájmu, informování potenciálních zákazníků, jejich přesvědčení k nákupu a budování loajality, aby se stali opakovanými kupujícími.

Tradiční fáze konverzního trychtýře:

• Top of the funnel (TOFU). Jedná se o fázi uvědomění. Potenciální zákazníci vstupují do fáze TOFU, když se setkají s vaší značkou, často prostřednictvím vašich webových stránek, reklamy, e-mailu nebo sociálních médií.

• Střed trychtýře (MOFU). Jedná se o fázi zvažování. Potenciální zákazníci se o vaší značce dozvědí a zapojí se do ní, aby se dozvěděli více. Mohou se přihlásit k odběru vašeho e-mailového zpravodaje, sledovat vás na sociálních sítích nebo si stahovat průvodce a šablony.

• Dno trychtýře (BOFU): Jedná se o fázi konverze. Potenciální zákazník se zde nachází ještě před nákupem, což znamená, že jste mu poskytli dobré informace a relevantní kontaktní body. Pomozte jim konvertovat tím, že jim usnadníte nákup, nabídnete zkušební verzi, nastíníte ceny nebo pošlete slevu za opuštěný nákupní košík.

Podívejme se, jak to vypadá vizuálně na příkladech níže.

Příklady konverzního trychtýře

Společnost HubSpot začala s tradiční strukturou konverzního trychtýře s využitím marketingových aktivit, které slouží jako vrchol trychtýře. Tyto potenciální zákazníky pak předával dále po trychtýři prodejnímu týmu.

Zatímco některé konverzní trychtýře jsou jednoduché, jiné mohou být neuvěřitelně složité. Existuje několik konverzních modelů, které můžete použít podle svých obchodních potřeb, od jednoduchého třístupňového trychtýře pro menší provozy až po složité, vícestupňové prodejní trychtýře pro firmy podnikové úrovně. Prozkoumejme některé z nejběžnějších modelů.

Třístupňový marketingový trychtýř

• Vědomí: Získejte návštěvníky na své webové stránky. Přilákejte je kvalitními příspěvky na blogu nebo prostřednictvím sociálních médií.

• Zvážení: Použijte tento skvělý obsah k nalákání nových návštěvníků, aby se přihlásili k odběru newsletteru.

• Konverze: Nyní, když jsou potenciální zákazníci obeznámeni s vaší značkou, přesvědčte je k nákupu nabídkou slevového kódu pro první kupující.

AIDA trychtýř

Model AIDA, někdy nazývaný "nákupní trychtýř", rozšiřuje základní třístupňovou strukturu.

• Attention: Kromě příspěvků na blogu a sociálních médií můžete k přilákání návštěvníků na své webové stránky použít cílené reklamy.

• Zájem: Podpořte zájem potenciálního zákazníka o váš produkt tím, že mu předvedete zboží. Použijte případové studie, abyste ukázali, jak váš produkt pomohl jiným podnikům. Máte významné zmínky v tisku? I ty budete chtít prezentovat.

• Touha: Vaši potenciální zákazníci vás mají rádi. Nyní je třeba, aby vás chtěli. Získejte si jejich důvěru a vytvořte si citové pouto. Pokračujte v servírování obsahu, který jim pomůže představit si, jak by váš produkt zapadl do jejich života a proč ho potřebují.

• Akce: Nyní máte šanci přimět je ke konverzi. Jedním ze způsobů je nabídnout bezplatnou elektronickou knihu, zkušební verzi nebo nástroj, který je přístupný pouze v případě, že vyplní formulář se svými kontaktními údaji. Pokud je vaším cílem přimět je ke koupi produktu, můžete jim dát propagační nabídku, která je přesvědčí ke koupi.

Podrobnost vašeho trychtýře závisí na vašem prodejním procesu - čím delší je váš prodejní cyklus, tím složitější je váš trychtýř. Pokud máte krátký prodejní cyklus, bývá váš trychtýř jednodušší.

Zamyslete se nad tím, jak dlouho trvá prodat B2B software za 2 000 dolarů v porovnání s tričkem za 20 dolarů. Nákup softwaru obvykle vyžaduje měsíce prodejních hovorů, marketingových materiálů, často kladených otázek a ukázek.

Každý z těchto bodů představuje určitý bod v konverzním trychtýři. Potenciální kupující však mohou před nákupem potřebovat pouze pět minut na to, aby zjistili, zda je tričko správné barvy a střihu. Potřebným kontaktním bodem je zde sundání trička z regálu a jeho vyzkoušení.

Akce: Sepište si seznam svých současných strategií, které pomáhají budovat povědomí o značce, zvyšovat počet potenciálních zákazníků nebo přeměňovat potenciální zákazníky na zákazníky. Provozujete například placené reklamní kampaně v sociálních médiích? Nabízíte bezplatné zkušební verze nebo poskytujete individuální konzultace s prodejním týmem?

Tento seznam vám pomůže pochopit váš konverzní trychtýř. A abyste zjistili, jak složitý je váš konverzní trychtýř, můžete se podívat na data a provést analýzu. To vám pomůže propláchnout jednotlivé části cesty vašeho zákazníka a vytvořit jedinečné vizuální znázornění vašeho trychtýře.

Konverzní trychtýř Analýza

Analýza trychtýře vám pomůže představit si tok potenciálních zákazníků v jednotlivých bodech. Můžete si prohlédnout klíčové zdroje návštěvnosti a stránky s vysokým počtem výstupů a získat tak představu o tom, jak lidé končí v jednotlivých fázích trychtýře.

Pohled na trychtýř vám také pomůže odhalit překážky a třecí plochy, které způsobují, že lidé opouštějí stránku předtím, než provedou konverzi. Pokud například zjistíte, že na jedné stránce je vysoká míra odchodu, budete vědět, že ji máte při optimalizaci trychtýře upřednostnit.

Chcete-li porozumět svému trychtýři, postupujte podle následujících kroků pro hloubkovou analýzu:

1. Hledejte stránky s vysokou návštěvností a vysokou mírou opuštění a konverze.

Stránky s vysokou návštěvností obsahují množství užitečných informací. Nejenže si tyto stránky lidé prohlížejí nejčastěji, ale také se na nich rozhodují, zda zůstat nebo odejít. Podívejte se na stránky, ze kterých lidé odcházejí (neboli odchází) a kde konvertují (provádějí vámi zamýšlenou akci). Některé metriky, které je třeba shromažďovat, jsou:

• Cost Per Acquisition (CPA)

• Hodnota životnosti zákazníka (CLV)

• Míra odchodu

• Konverze

• Počet marketingově kvalifikovaných vedoucích (MQL)

• Konverzní poměr MQL na zákazníky

• Míra konverze na kanál (tj. sociální sítě, e-mail a placené vyhledávání)

Akce: Sledujte tyto ukazatele alespoň po dobu jednoho čtvrtletí. Sledujte svá čísla v tabulce, která vám usnadní audit, nebo použijte vlastní trychtýřový report. Pro lepší vizualizaci vytvořte graf.

2. Zjistěte, odkud pocházejí vaši nejlepší zákazníci.

Ne všechny potenciální zákazníky jsou stejné. Někteří lidé odpadnou v horní části trychtýře, zatímco jiní se dostanou až dolů. Proto je sledování potenciálních zákazníků tak důležité. Když víte, odkud přicházejí vaše vysoce kvalitní potenciální zákazníci, můžete analyzovat daný kontaktní bod nebo kanál a zjistit, co děláte správně.

Zeptejte se sami sebe:

• Jak se tento kontaktní bod liší od ostatních kontaktních bodů?

• Jaké informace u lidí rezonují?

• Jaké jsou překážky nebo třecí plochy (pokud existují)?

• Kolika kroky musí lidé projít, než konvertují?

Určit, co děláte ve svém trychtýři správně, je stejně důležité jako zjistit, co děláte špatně.

Akce: Pokud potřebujete pomoci s proniknutím do dat, podívejte se na tyto nástroje prodejního trychtýře nebo se podívejte na nástroje heatmap a session recording, které vám poskytnou informace o tom, jak se lidé pohybují po vašich stránkách.

3. Vytvořte plán optimalizace.

Poté, co zjistíte, kde lidé odpadají a kde konvertují, je čas vytvořit plán optimalizace. Ten by měl obsahovat cíle, na které se chcete zaměřit, jako např. více:

• Přihlášení k odběru novinek

• Ukázek

• Nákupu softwaru

Cíle vám umožní určit, co chcete od každého kontaktního bodu v rámci vašeho trychtýře, abyste mohli měřit, zda funguje, nebo ne.

Po analýze trychtýře budete mít seznam prioritních kontaktních bodů, které je třeba optimalizovat. Ujistěte se, že se nejprve zaměříte na oblasti s nejvýznamnější mírou odpadnutí.

Pro tip: Chcete-li optimalizovat svůj trychtýř, proveďte postupně jednu významnou změnu. Jednotlivé změny vám pomohou pochopit, co funguje a co ne.

Přínosy optimalizace konverzního trychtýře

Váš konverzní trychtýř je tak dobrý, jak dobré jsou strategie, které používáte k jeho vytvoření. Bez důkladné strategie vaši potenciální zákazníci rychle vypadnou z trychtýře a nebudou se chtít znovu zapojit.

Optimalizace je klíčová - přináší lepší výsledky s menším úsilím. Podívejme se na pozitiva toho, že věnujete čas optimalizaci konverzního trychtýře.

1. Zvýšené konverze

Optimalizovaný konverzní trychtýř vede k většímu počtu konverzí.

Vezměte si Andersona a jeho tým. Po optimalizaci svých trychtýřů zaznamenali zlepšení konverzí na stránkách pro registraci zákazníků a MQL.

"Odstranili jsme překážky konverze v našem trychtýři, kde uživatelé TOFU měli problémy s registrací v našem trychtýři a stávali se uživateli založenými na záměru nebo MOFU na základě frustrujícího procesu vyplňování formuláře," řekl Anderson.

Zde je popis toho, co on a jeho tým udělali pro zlepšení konverzního poměru:

• Odstranili velká pole pro vyplňování formulářů, čímž zlepšili míru odskočení a odchodů.

• Zvýšení obsahu videí TOFU, aby se o ně zvýšil zájem.

"To následně zvýšilo počet MQL, které se dostaly do našeho potrubí, a MOFU potenciálních zákazníků, které jsme mohli obsloužit." Jakmile se náš MOFU pipeline rozšířil, zvýšil se počet BOFU a míra konverze."

2. Nižší náklady na získání zákazníků

Jedním z největších přínosů zlepšení konverzního trychtýře je snížení nákladů na získání zákazníka (CAC). CAC označuje, kolik značka utratí za získání nového zákazníka.

Podívejme se na rychlý příklad. Řekněme, že analyzujete svůj trychtýř a zjistíte, že více vašich potenciálních zákazníků pochází z reklam na sociálních sítích než z jakéhokoli jiného zdroje. Na základě těchto informací můžete investovat více do marketingu v sociálních médiích a snížit výdaje na jiné cesty, které nepřinášejí stejné výsledky.

Na jeden marketingový kanál sice můžete vynaložit více prostředků, ale vyřazením neefektivních strategií ušetříte více ze svého marketingového rozpočtu.

3. Lepší uživatelská zkušenost

Optimalizace kontaktních bodů v konverzním trychtýři vede k lepšímu uživatelskému zážitku. Pokud jsou potenciální zákazníci spokojeni se svými prvními zkušenostmi s vaší značkou, budou pokračovat v pohybu konverzním trychtýřem.

Vaše webové stránky jsou jedním z prvních míst, kde může potenciální zákazník přijít do styku s vaší značkou. Pomalu se načítající webové stránky jsou pro mnoho potenciálních zákazníků odrazující, což znamená, že z vaší stránky odejdou jinam.

Téměř 18 % návštěvníků je frustrováno pomalým načítáním stránek. Když zlepšíte rychlost svých webových stránek, snížíte míru odskočení a přesunete své potenciální zákazníky do další části trychtýře, například k výzvě k akci (CTA).

Pokud je další fáze trychtýře personalizovaná pro vaši cílovou skupinu, je to ještě lepší - zejména s ohledem na to, že personalizované CTA mají o neuvěřitelných 202 % lepší výkon než generické CTA.

Pro tip: 70 % marketérů věří, že A/B testování je nezbytné pro zvýšení konverzního poměru. Použijte A/B testování, abyste přiblížili sdělení na svých webových stránkách a CTA.

4. Lepší návratnost investic

Optimalizace konverzního trychtýře často znamená velmi specifické sdělení. Čím více je vaše sdělení zaměřené na laser, tím lépe rezonuje s potenciálními zákazníky, kteří se stanou zákazníky.

Efektivní zasílání zpráv je nezbytné pro lepší návratnost investic. Značky, které používají personalizovaná sdělení, často zaznamenávají více než 120krát lepší návratnost investic ve srovnání se značkami, které se zaměřují na vytváření marketingových kampaní pro širší publikum.

5. Realistická prodejní trasa

Zeptal jsem se Conde, jaký je podle ní největší přínos konverzního trychtýře. Řekla mi, že jí konverzní trychtýře pomáhají identifikovat vysoce hodnotné potenciální zákazníky a vytvářet realističtější potrubí šité na míru konkrétnímu publiku.

"Nejvýznamnějším přínosem by bylo mít realističtější potrubí pro marketing a prodej. V loňském roce jsme s mým týmem opravdu tvrdě pracovali na zdokonalení naší logiky HubSpot Lead Scoring, abychom zúžili, co skutečně představuje hodnotné MQL. Potřebovali jsme lépe profilovat leady, které skutečně odpovídají našim ICP, a zmapovat všechny implicitní a explicitní atributy, které by prokázaly záměr nebo zapojení," řekla.

"To přirozeně vedlo ke snížení počtu MQL v našem potrubí, ale nakonec jsme měli mnohem čistší a vysoce kvalifikovaný trychtýř. S postupem času jsme s výsledky spokojeni a konverzní poměry v trychtýři jsou reálnější, což nám umožňuje mnohem efektivněji sledovat případné anomálie."

Konverzní trychtýř Optimalizace

Každou část konverzního trychtýře lze optimalizovat, aby se zvýšil počet lidí, kteří se promění v zákazníky. Optimalizaci konverzního trychtýře si představte jako zjištění, co lidi motivuje, blokuje a přesvědčuje, abyste jim mohli poskytnout co nejlepší zážitek na jejich jedinečné cestě.

Chcete-li optimalizovat efektivně, musíte myslet na to, abyste každému zákazníkovi v každé fázi trychtýře poskytli to, co chce. Na základě výše uvedených fází uvádíme, co je třeba zvážit v jednotlivých krocích zákaznické cesty.

1. TOFU: Povědomí

Problémy na vrcholu vašeho trychtýře? Podívejte se, jak získáváte nové potenciální zákazníky. Porovnejte všechny kanály, které přivádějí zákazníky (tj. sociální média, vyhledávače, váš blog a placené reklamy), a zjistěte, který z nich přitahuje nejvíce lidí.

Akce: Pokud si nejste jisti, jak vás zákazníci našli, pošlete jim dotazník. Podívejte se na trendy, jak lidé vyhledávají nové značky, a věnujte více úsilí svým nejlepším kanálům. To vám pomůže ujistit se, že přitahujete lidi z vaší cílové skupiny.

2. MOFU: Úvaha

Potenciální zákazníci se dostali do středu vašeho trychtýře, ale vaším úkolem je udržet je v pohybu směrem dolů.

Pokud máte s touto fází potíže, podívejte se, jak se lidé dozvídají o vaší firmě a jak s vaším webem pracují.

Akce: Položte si následující otázky.

• Je pro lidi snadné se na vašich stránkách orientovat? Nebo se přihlásit do vašeho e-mailového seznamu?

• Máte relevantní a bohatý obsah?

• Nabízíte informace o cenách a produktech?

• Je snadné získat odpovědi na otázky?

V závislosti na vašich překážkách zvažte tyto nápady na zlepšení:

• Videa a fotografie produktů

• Stránka s nejčastějšími dotazy

• Bílé knihy, případové studie nebo příspěvky na blogu

• Filtry a možnosti vyhledávání

• Zachycení novinek

• Slevy

• Kontrola rychlosti načítání stránek a nefunkčních prvků

3. BOFU: Konverze

V této fázi, která je pro potenciální kupující konečnou zastávkou, se z nich stanou zákazníci. Měli byste odstranit co nejvíce třecích ploch a povzbudit lidi, aby podnikli poslední kroky ke konverzi.

Některé způsoby, jak optimalizovat tuto závěrečnou část trychtýře, spočívají v tom, že se ujistíte, že stránky produktu nebo služby jsou plně vytvořeny:

• Zajímavé popisy

• Poutavá videa

• Vysoce kvalitní obrázky a fotografie

Zvažte svůj pokladní proces a zjistěte, zda lidé nemají problémy s platbami nebo opuštěnými košíky. Usnadněte lidem porovnání cen a jasně popište všechny vlastnosti produktu. Můžete také posílat specifické e-maily BOFU nebo vytvářet reklamy, které lidem připomenou jejich touhu po konverzi.

Myslíte si, že vaše práce je hotová, jakmile zákazník konvertuje? Omyl.

I když jste možná zákazníka protáhli konverzním trychtýřem, existuje spousta příležitostí, jak ho znovu zapojit. Nejenže je zadržení zákazníka zásadní pro růst vašeho podnikání, ale získat nového zákazníka je často dražší než udržet stávajícího.

Akce: Jakmile vaši zákazníci projdou trychtýřem, znovu je zapojte. Můžete je k tomu vyzvat:

• Přihlaste se na novou sérii webinářů.

• Stáhněte si další šablony.

• Odesílejte propagační akce.

• Zapojte se do věrnostního klubu.

• Sledují vás na sociálních sítích.

Konverzní trychtýře by neměly být obchodními modely

Konverzní trychtýře jsou sice velmi účinné pro znázornění cesty zákazníka při jednorázovém nákupu, ale nenahrazují vytvoření uceleného obchodního modelu. Spoléhání se na trychtýř jako na obchodní model vytváří nedostatek souladu mezi jednotlivými fázemi zákaznické zkušenosti.

Společnost HubSpot přešla k pojetí zákaznické cesty méně jako trychtýře a více jako setrvačníku — který nabírá větší a větší hybnost, jak jím zákazníci procházejí.

Díky modelu setrvačníku se hybnost vašich spokojených zákazníků využívá k podpoře doporučení a opakovaných prodejů. Nejedná se o lineární začátek a konec, ale spíše o nepřetržitý cyklus, který vám umožňuje generovat další obchody.

Přizpůsobte svůj trychtýř zákazníkovi

I když je cesta zákazníka složitější než moje analogie na slajdu, pochopení fungování konverzních trychtýřů může tento tok zlepšit. Může vám pomoci optimalizovat váš trychtýř, přilákat více potenciálních zákazníků, přeměnit je na zákazníky a zvýšit váš hospodářský výsledek. To vše ale vyžaduje co největší snížení tření.

Moje rada: Najděte to, co má smysl pro váš konkrétní prodejní cyklus, a využijte stávající obsah a kanály, abyste zůstali v kontaktu. Ujistěte se, že si zákazníci váží vaší firmy a chtějí se k vám vracet, protože nikdy nevíte, koho představí na vrcholu tohoto trychtýře.