6 netradičních metod průzkumu zájmu zákazníka podle odborníků

Pochopení okolností, preferencí a bolestivých míst potenciálního zákazníka vám umožní vytvořit promyšlenější nabídku hodnoty na míru a vytočit osobnější apel. Proto je důkladný průzkum dosti důležitý, když jdete do prodejní zakázky.

V mnoha případech vaše schopnost vyhovět potenciálnímu zákazníkovi sahá jen tak daleko, jak vám to dovolí váš počáteční průzkum.

Přestože některé osvědčené metody již pravděpodobně znáte (pravděpodobně jste svého času prošli dostatečný počet profilů na síti LinkedIn), existují i další, "méně známé" metody, které byste mohli zvážit.

1. Sledujte, jak si potenciální zákazníci stěžují online

Marcin Pienkowski, vedoucí oddělení Salesforce ve společnosti Think Beyond, říká: "Sleduji, jak obchodní zástupci tráví hodiny zkoumáním potenciálních zákazníků starým způsobem - procházením LinkedIn, čtením tiskových zpráv, skenováním firemních zpráv. To funguje dobře, ale narazil jsem na něco lepšího, jak pochopit, co potenciálním zákazníkům nedá spát: sleduji, jak si stěžují na internetu.

"Osoby s rozhodovací pravomocí málokdy oznámí 'Máme problém' , ale všude se objevují náznaky. Skočí konkurenci do řeči o funkcích, které by si přáli mít. Zapojují se do diskusí o úzkých hrdlech v oboru. Recenze jejich společnosti na portálu Glassdoor odhalují procesy, které brzdí týmy. Dokonce i rychlé komentáře na Twitteru nebo Redditu odhalují nevyřešené bolesti hlavy.

"Nejsou to jen náhodné připomínky - jsou to výzvy k zahájení správné konverzace. Když si všimnu vzorců, nikdy na ně neodkazuji přímo. Místo abych řekl "Viděl jsem, že se váš tým zmiňuje o problémech s pracovními postupy," otevřu dveře přirozeně:"Mnoho týmů ve vašem prostoru mi říká, že se [konkrétní problém] stále objevuje. Připadá vám to pravdivé?"

"To jim umožňuje sdílet svůj příběh za jejich podmínek. Nejsilnější prodejní rozhovory vznikají ještě před prvním pozdravem. Jakmile pochopím jejich bolestivé body ještě před prvním hovorem, řídím loď, ne pádluji, abych je dohonil."

2. Sledovat sociální média a digitální komunity, abyste zjistili náladu kolem technologických trendů B2B

Ryan T. Murphy, manažer prodejních operací ve společnosti Upfront Operations, říká: "Ve své kariéře spoléhám na netradiční datové body, abych lépe porozuměl potenciálním zákazníkům. Jednou z účinných metod, kterou jsem použil, je sledování sociálních médií a digitálních komunit, abych zjistil nálady kolem technologických trendů B2B. To pomáhá při vytváření nabídek produktů, které jsou v úzkém souladu s aktuálními požadavky trhu.

"Když jsem pracoval pro mediální společnost SaaS, zjistil jsem, že analýza organických zdrojů webového provozu může odhalit nevyužité profily potenciálních zákazníků. Tím, že jsem pochopil, odkud přicházejí nárůsty, můj tým zvýšil organickou návštěvnost o 1 178 % a vlastní marketingové strategie, což přímo zvýšilo příjmy o 2,2 milionu dolarů."

3. Projděte si veřejné komentáře na oborových blozích

Aaron Whittaker, viceprezident pro generování poptávky a marketing ve společnosti Thrive Digital Marketing Agency, říká: "Jednou z netradičních technik, kterou používám, je procházení veřejných komentářů na oborových blozích, fórech nebo dokonce novinových článcích relevantních pro odvětví potenciálního zákazníka.

"Analýzou toho, k čemu se oni - nebo jejich kolegové - vyjadřují nebo co chválí, mohu odhalit bolestivé body, na které by nemusely upozornit ani jejich marketingové materiály. Je to pokladnice nefiltrovaných poznatků, které mě často nasměrují přímo k potřebě, kterou mohu vyřešit pomocí produktu nebo služby, kterou prodávám."

4. Prozkoumejte méně viditelná online aktiva společnosti

Whittaker také říká: "Další metodou je prozkoumat méně viditelné online zdroje společnosti, jako je kariérní sekce a recenze zaměstnanců na platformách, jako je Glassdoor. Věnujte pozornost jazyku, který používají při popisu své interní kultury nebo organizačních cílů.

"Například pracovní nabídka může zdůrazňovat "komunikační problémy v rámci distribuované pracovní síly", což vám poskytne jasnou příležitost k tomu, abyste svůj produkt prezentovali jako řešení. Tyto netradiční výzkumné metody mě nejen informují při prodejních rozhovorech, ale také mě okamžitě odlišují jako někoho, kdo skutečně rozumí světu potenciálních zákazníků."

5. Použijte "digitální stínování"

Mac Steer, majitel a ředitel společnosti Simify, říká: "Jednou z netradičních metod, kterou používám k průzkumu potenciálních zákazníků, je metoda, kterou nazývám "digitální stínování". Místo abych se spoléhal pouze na tradiční průzkum trhu nebo prodejní údaje, ponořím se do digitální stopy potenciálního zákazníka.

"To zahrnuje důkladné prozkoumání jejich přítomnosti na sociálních sítích, analýzu uživatelského prostředí jejich webových stránek, a dokonce i inkognito přihlášení k odběru jejich newsletterů nebo testování produktů. Tímto způsobem získávám neocenitelné poznatky o hlasu jejich značky, strategiích zapojení zákazníků a potenciálních bolestivých místech.

"Tento přístup mi umožňuje pochopit nejen to, co dělají, ale i to, jak přemýšlejí a fungují. Je to časově náročný proces, ale poskytuje úroveň porozumění, kterou tradiční výzkumné metody často postrádají.

"Když jsme například zvažovali partnerství s jedním technologickým startupem, strávil jsem týden používáním jeho aplikace, jako bych byl běžným zákazníkem. Komunikoval jsem s jejich chatbotem, prozkoumal jejich centrum nápovědy a dokonce jsem se záměrně setkával s problémy, abych otestoval jejich zákaznický servis.

"Tato praktická zkušenost odhalila silné a slabé stránky jejich produktu, které nebyly patrné z jejich prezentace nebo finančních zpráv. To nakonec vedlo k informovanějšímu rozhodnutí a strategičtějšímu návrhu partnerství."

6. Analyzujte přepisy zákaznické podpory

Tristan Harris, Sr. viceprezident pro marketing ve společnosti Next Net Media, říká: "Tón konverzace v reakcích posunul celý náš přístup k výzkumu. Zatímco se všichni hrabou v datech ze sítě LinkedIn, my jsme začali analyzovat přepisy zákaznické podpory a diskuze v online komunitách.

"Míra naší odezvy na oslovení se zdvojnásobila poté, co jsme začali porovnávat, jak potenciální zákazníci skutečně diskutovali o svých problémech. Objevilo se něco nečekaného: Jazyk, který potenciální zákazníci používají na fórech nápovědy, se dramaticky liší od jejich uhlazených firemních příspěvků.

"Výzvy by popisovali spíše v praktických, každodenních termínech než v oborovém žargonu. Nebyly to jen body výzkumu - staly se našimi spojovacími mosty. Skutečné rozhovory překonaly profesionální profily. Fóra a vlákna podpory odhalují, jak potenciální zákazníci skutečně přemýšlejí o svých problémech."

Řekl jsem to na začátku tohoto článku, ale zmíním to znovu: V mnoha případech se vaše schopnost vyhovět potenciálnímu zákazníkovi dostane jen tak daleko, jak vám to dovolí váš počáteční průzkum - proto vám pomůže mít k dispozici pestrou škálu metod průzkumu potenciálních zákazníků.

V konečném důsledku chcete najít cesty, které vám poskytnou pohled jak na širší, osobnostně orientované okolnosti potenciálního zákazníka, tak na jeho osobní bolesti. Vyhledávání tohoto druhu informací často vyžaduje víc než jen skenování stránek LinkedIn.

Doufejme, že vám tento příspěvek nabídne několik nových, produktivních způsobů, jak lépe porozumět svým potenciálním zákazníkům a vést promyšlenější obchodní jednání.