Strategický B2B networking na LinkedIn

"Vztahy škodí jen těm, kteří žádné nemají."

Všichni potřebujeme profesionální sítě. Jsou základem našich obchodních vztahů a nezbytnou součástí našeho profesního i osobního růstu.

Cílený networking zvyšuje naši viditelnost a umožňuje nám přístup ke zdrojům a možnostem, které by nám jinak zůstaly uzavřeny. Čím větší a rozmanitější je naše síť, tím více využíváme různých kompetencí, zkušeností a způsobů myšlení. To vede k inovacím a novým nápadům. Získáváme vhled do jiných témat a odvětví, podporu při řešení problémů a překonávání výzev.

Kariérní rozvoj, sdílení znalostí, možnosti spolupráce, podpora a mentoring, zviditelnění a reputace jsou jen některé z příležitostí, které se otevírají díky cílenému networkingu. Když udržujeme a neustále rozšiřujeme svou síť, automaticky investujeme do své budoucí životaschopnosti.

Výhody digitální sítě

Digitální sítě, jako je LinkedIn, jsou ideálním doplňkem a umožňují navázat kontakty daleko za hranicemi našeho analogového okruhu známých. Strategická expanze je digitálně mnohem snazší, a proto i efektivnější.

Největší výhodou je pravděpodobně to, že jsme dosažitelní odkudkoli. Bez geografických omezení můžeme navazovat nové kontakty a budovat vztahy, které by analogovou cestou nebyly možné. Digitální komunikace je rychlá a levná. E-maily, aplikace pro zasílání zpráv a videohovory umožňují okamžitou interakci, aniž byste se museli spoléhat na poštu nebo osobní schůzky.

Digitální sítě nám dávají svobodu komunikovat kdykoli a kdekoli.

Zároveň je možné se seznámit s lidmi, které bychom třeba nikdy osobně nepotkali na nějaké akci. Odborníky, myšlenkové leadery a osobnosti s velmi specializovanými znalostmi a/nebo zkušenostmi lze najít a oslovit digitálně.

Rychlý dialog a přímá zpětná vazba podporují inovace a kreativitu a usnadňují diskuse, které následně generují nové nápady a řešení. Tím se v síti vytváří důvěra a důvěryhodnost.

Navzdory tomu, co si mnoho lidí myslí, je v digitálním prostoru možné navázat skutečné a důvěryhodné vztahy. Za předpokladu, že komunikujeme vděčným a osobním způsobem. Automatické zprávy a zaběhnuté fráze ničí jakýkoli vztah a vzájemnou úctu.

Přechod z digitální komunikace na analogovou, např. na konferencích, je tím úspěšnější, čím více vím o svých kontaktech a o tom, kterých akcí se účastní.

Ale pěkně popořadě: Vaše cíle určují vaši strategii

Než začnete aktivně navazovat kontakty, měli byste si ujasnit své cíle:

Čeho chcete v příštích 1-5 letech profesně/obchodně dosáhnout?

Je to důležité, protože na tom závisí vaše další kroky. A určitě budete úspěšnější a strávíte nad nimi méně času, pokud se budete řídit jasnou strategií.

Možné cíle jsou např.

• Získání zákazníků

• Zvýšení podílu na trhu

• Vstup na nové trhy

• Zviditelnění se jako odborník

• Změna zaměstnání/kariéry

• Nábor kvalifikované pracovní síly

• Najít investory

V zásadě je důležité, abyste svůj cíl formulovali co nejkonkrétněji. Důkladně si například promyslete, JAKÉ zákazníky (region, velikost, odvětví atd.) chcete zaujmout nebo pro koho a čím se chcete zviditelnit.

Krok 1: Analýza vaší sítě

Než začnete aktivně rozšiřovat svou síť, je dobré se podívat na své stávající kontakty. Mnohé z nich vznikly časem automaticky a my už přesně nevíme, s kým jsme vlastně v síti.

Svou síť rozděluji do následujících tří skupin:

Osobní síť

Jedná se o lidi, které známe osobně a kteří nemusí mít nutně nic společného s naší profesní činností. Mohou to být přátelé, rodina, sousedé, známí z cest. Tyto kontakty jsou rozhodně cenné, ale v dosažení našich cílů nás podpoří nanejvýš jako fanoušci nebo roztleskávači. Ale i to může být užitečné.

Provozní síť

Zahrnuje kontakty, se kterými v současné době jednáte (nebo jste jednali v minulosti). Jinými slovy, kolegové, nadřízení, obchodní partneři, zákazníci, poskytovatelé služeb atd.

Stojí za to analyzovat lidi, se kterými jste v síti, z hlediska regionu, odvětví a postavení ve firmě. Získáte tak dobrý přehled o tom, jak je vaše síť složena a kde mohou existovat oblasti specializace.

LinkedIn nabízí několik možností, které můžete použít prostřednictvím běžného vyhledávání:

• Lokalita

• Současná společnost

• Bývalá společnost

• Sektor

• Jazyk profilu

• Kategorie služeb

• Pozice

Ve volných textových filtrech můžete používat logické operátory (AND, OR, XOR a NOT) a dosáhnout tak velmi podrobných výsledků, které vám poskytnou dokonalý přehled o vaší síti.

To je tak zajímavé, protože je to velmi důležité pro budování vaší strategické sítě.

Strategická síť

To jsou lidé, které potřebujete k dosažení svých cílů. Lidé, kteří vás mohou podpořit, kteří znají někoho, s kým se chcete setkat, kteří mají stejnou cílovou skupinu jako vy nebo kteří už jsou tam, kde chcete být.

V závislosti na vašich cílech to mohou být např.

• Potenciální zákazníci a klienti

• Potenciální partneři

• Novináři

• Organizátoři

• Hostitelé podcastu

• Multiplikátory

• Leadeři ve vašem oboru

• Cílové skupiny vlastnických partnerů

Tato část vaší sítě je - hádáte správně - nejdůležitější a vyžaduje určité plánování a aktivitu.

Krok 2: Definujte "správné" kontakty

Jakmile budete přesně vědět, jaké jsou vaše cíle, sestavte si seznam lidí, kteří vám mohou pomoci jich dosáhnout. V závislosti na vašem cíli to mohou být velmi různí lidé.

A stejně jako u každé strategie rozdělujeme naši taktiku do fází. Protože velmi známí nebo dokonce slavní lidé s vámi nebudou jednoduše navazovat kontakty nebo si vyměňovat myšlenky. Samozřejmě záleží na tom, co jim můžete nabídnout. V zásadě je jednodušší, pokud již máte určitý přehled nebo třeba znáte lidi, kteří mají na tyto osobnosti dobrý kontakt a mohou vás v případě potřeby doporučit.

Příklad: Jmenování do dozorčí rady

Chtěli byste se přihlásit o místo v dozorčích nebo poradních radách? Pak se musíte ujistit, že se o vašich odborných znalostech a vhodnosti dozvědí ti správní lidé.

Za tímto účelem byste měli aktivně navazovat kontakty s akcionáři, vlastníky, členy představenstev a stávajících dozorčích rad společností, o které máte zájem. Zároveň by o vás měli slyšet i finanční experti, auditoři a právní poradci.

Vytvořením sítě kontaktů s těmito klíčovými osobami a skupinami zvýšíte svou viditelnost a šance, že se o vás bude uvažovat v souvislosti s mandáty v dozorčí radě.

Jak o sobě tyto osoby informovat, se dozvíte v krocích 4 a 5 níže.

Příklad: Budování statusu odborníka

Podívejte se, kdo je ve vašem oboru nebo na vaše téma již známý, a zjistěte, v jakých médiích nebo na jakých akcích se objevuje. Může jít například o klíčové přednášky nebo panelové diskuse, podcasty nebo rozhovory v odborných časopisech. Poté zjistěte, kdo je za tyto formáty nebo akce zodpovědný a zda již neznáte někoho, kdo má na tyto lidi dobré spojení.

Jak o sobě dát těmto lidem vědět, se dozvíte v krocích 4 a 5 níže.

Krok 3: Zlepšete svůj profil svým sdělením

Lidé si prohlédnou váš profil a rozhodnou se, zda s vámi chtějí navázat kontakt, nebo ne. Dejte jim tedy dobrý důvod. Výrazná osobní značka vám pomůže vyjádřit vaši osobnost ve spojení s vašimi odbornými znalostmi.

Záhlaví vašeho profilu by mělo okamžitě sdělit, kdo jste, co děláte, za čím si stojíte a jakou přidanou hodnotu můžete nabídnout ostatním. Pouze pokud tato sdělení zazní přímo a během několika sekund, budou návštěvníci vašeho profilu rolovat a prohlížet si další prvky vašeho profilu.

Sdělení pro výrazné záhlaví profilu:

• Jakou přidanou hodnotu nabízíte svým kontaktům?

• Co vás odlišuje od všech ostatních?

• Jaké odborné znalosti předáváte zdarma?

• Co vás zajímá?

Poznámka: O vaše zprávy nemají zájem pouze lidé, kteří vám chtějí něco prodat. Zajímá je pouze vaše pozice (nejlépe CEO, majitel, zakladatel...) a úroveň vašeho rozhodování.

Optimalizujte svůj profil i pro vyhledávání na LinkedIn

Aby se váš profil dobře zobrazoval i ve výsledcích vyhledávání, je důležité, abyste co nejčastěji používali důležitá klíčová slova. Můžete tak učinit v informačním textu, ve svých profesních zkušenostech, ve svých znalostech, ve svých doporučeních a samozřejmě ve svém obsahu. Říkáme tomu LEO.

Krok 4: Navažte kontakt chytře a okouzlujícím způsobem

A je to tady. Aktivně navazujte kontakty s lidmi, které chcete poznat a kteří by o vás měli slyšet. Mohou to být jednotliví lidé, ale také celé cílové skupiny, ve kterých se nacházejí vaše cílové osoby.

Abyste je co nejvíce oslovili, pošlete jim žádost o navázání kontaktů S krátkou, personalizovanou zprávou, ve které stručně vysvětlíte, proč byste rádi navázali kontakt.

Je to proto, že zejména velmi úspěšné a známé osobnosti dostávají denně desítky žádostí o navázání kontaktů, z nichž si s velkou pravděpodobností vyberou a přijmou pouze ty relevantní. Dobře si rozmyslete, PROČ byste tam mohli být právě vy.

Pamatujte: Síťování je proces budování vztahů a vytváření vzájemného prospěchu. Strategický networking B2B tedy slouží také k budování vztahů jako základu pro budoucí obchodní příležitosti. Může vám umožnit přístup na nové trhy, k potenciálním partnerům nebo dokonce k dalším sítím. Ale pouze v případě, že je založena na reciprocitě a důvěře.

Navazování kontaktů funguje nejlépe, když můžete ukázat, že máte něco společného. Buďte co nejkonkrétnější. Věty typu "Pracujeme ve stejném oboru" toho moc neřeknou. Pokud naopak můžete zmínit společnou účast na nějaké akci nebo objevení společného zájmu o určitou specializaci, má to mnohem větší váhu.

Vhodné příležitosti pro navazování kontaktů

• Hodnotný příspěvek: odkaz na zajímavý příspěvek této osoby.

• Reakce: Poděkujte za lajk

• Komentář: Odkaz na konkrétní komentář.

Tip: U zvláště významných lidí se může vyplatit pravidelně komentovat jejich příspěvky (nejlépe jako jeden z prvních), abyste upoutali jejich pozornost. Nebuďte vtíraví (takové osobnosti to zažívají neustále), ale vyjádřete svůj konkrétní názor na věc nebo položte opravdu dobrou otázku.

Krok 5: Zviditelněte se a poskytněte kontext

Prvním krokem je navázání kontaktů. Protože vaše síť je hřištěm, na kterém se odehrává vše, co na LinkedIn děláte. Pro lidi mimo vaši síť se můžete zviditelnit pouze tehdy, pokud již máte určitý dosah. A toho můžete dosáhnout pouze prostřednictvím své sítě.

Proto je tak důležité, aby větší část vaší sítě přispívala k dosažení vašich cílů.

Příklad: Léta pracujete ve zdravotnictví a nashromáždili jste zde mnoho provozních kontaktů. Nyní pracujete v průmyslu a chcete navázat obchodní partnerství. Takže hodně publikujete o svém novém tématu, ale dostáváte málo reakcí nebo zpráv, protože vaše kontakty v oblasti zdraví se s tím nedokážou ztotožnit.

Poznejte potřeby a otázky své cílové skupiny.

Čím relevantnější je váš obsah a komentáře pro vaši cílovou skupinu, tím větší je pravděpodobnost, že si vás všimnou a případně vás zařadí mezi odborníky. Pokud tedy budete reagovat na dotazy lidí a nabídnete jim skutečnou přidanou hodnotu, zapamatují si vás (pozitivně!) a budou si vás pamatovat. A to je dobrý první krok.

Pronikněte do myšlení svých klíčových kontaktů pomocí komentářů

Dobře promyšlená strategie komentářů vám zajistí pozornost důležitých lidí. K tomu je důležité identifikovat osoby s pravidelnými příspěvky, které mají pozornost vašich cílových osob.

Zaznamenejte si tyto osoby a dobu, kdy obvykle zveřejňují příspěvky. Nyní se ujistěte, že jste jedním z prvních, kdo komentuje, když zveřejní nový příspěvek. Tím si získáte pozornost autorů i sledujících. Pokud zanecháte hodnotný komentář, je velká šance, že se bude líbit i ostatním. Váš komentář se tak umístí na viditelné místo nahoře a bude viditelný i pro ostatní čtenáře. Autor příspěvku pravděpodobně odpoví na první komentáře. Pokud jste mezi nimi dostatečně často, nakonec si vaše jméno zapamatuje. Pokud jste napsali něco užitečného.

Činnosti ve skupinách

Někdy můžete také najít ty správné lidi ve skupinách a upozornit na sebe, pokud jste v nich aktivní.

Ale pozor: Mnoho skupin je neaktivních a vaše angažmá v nich může zůstat bez povšimnutí. Než tedy investujete svůj čas, pečlivě si prohlédněte aktivitu skupiny.

Krok 6: Zůstaňte v obraze a udržujte svou síť

Vztahy jsou tak dobré, jak je udržujete. Proto důrazně nedoporučuji spoléhat se na hromadné navazování kontaktů. K čemu je vám obrovská síť, když většinu svých klíčových kontaktů osobně neznáte nebo vás ani nepoznávají?

Jistě: určitá velikost publika je dobrá a důležitá z hlediska dosahu a povědomí. Ale pětimístný počet kontaktů opravdu nikdo nedokáže udržet a sledovat.

A budování vztahu se neděje jen tak samo od sebe. Jak již bylo zmíněno, důrazně varuji před zasíláním automatických zpráv nebo zaběhnutých frází. To ničí jakýkoli vztah hned na začátku.

Místo toho byste měli vyzdvihnout důležité kontakty a napsat jim osobně. Dobře si promyslete, jakou přidanou hodnotu těmto lidem nabízíte a co je cílem sdělení.

Dobré vědět:

1. Jakmile bude mít váš profil na LinkedIn více než 500 připojení, bude ve výsledcích vyhledávání umístěn výše.

2. LinkedIn však povoluje maximálně 30 000 spojení. Po dosažení tohoto limitu můžete svou síť rozšiřovat pouze prostřednictvím sledujících.

Přehledně: Kombinace digitálního a analogového vysílání

Profesionální sítě mají cenu zlata Zviditelní vás a otevřou vám dveře. Digitální sítě, jako je LinkedIn, jsou obzvláště geniální: jsou nezávislé na místě, rychlé a efektivní. Můžete se seznámit s odborníky a myšlenkovými lídry, které byste jinak nikdy nepotkali.

Než začnete, ujasněte si své cíle: Čeho chcete v příštích letech dosáhnout? Analyzujte svou stávající síť a cíleně ji rozšiřujte. Optimalizujte svůj profil tak, aby bylo jasné, kdo jste a co nabízíte. Vytvářejte sítě aktivně a osobně, ne pomocí standardních zpráv. Udržujte své kontakty pravidelně, abyste si vybudovali skutečné, důvěryhodné vztahy, které vám pomohou v dlouhodobém horizontu.

Stejně důležité jako promyšlená strategie je: zůstaňte otevření nečekaným známostem a příležitostem. V našem rychlém světě mohou mít šťastné náhody někdy velký vliv.